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汽車蓄電池在修理廠的需求 |
汽車蓄電池不同于叉車蓄電池又或其他工業(yè)蓄電池，這種易于損耗的甚至連汽車生產(chǎn)廠家也不太著重，但是每年市場需求量是分大，如果按比例分割，汽車蓄電池占據(jù)40%，叉車蓄電池占據(jù)10%，其他工業(yè)種類50%，無論在那個(gè)方面，都少不了其蹤影，據(jù)了解汽車蓄電池是介于工業(yè)品和消費(fèi)品之間，其重復(fù)購買率低，投放大眾媒介，投放形象廣告，用“大炮打蚊子”的方式來操作市場，不是明智之舉。廣告要做得實(shí)在，炮彈要打到呼喚炮火的地方，采取精確制導(dǎo)式傳播的理念，用針對性非常強(qiáng)的小眾傳播策略，把每一分錢花在終端目標(biāo)消費(fèi)群體身上。所有的傳播活動都瞄準(zhǔn)司機(jī)與車主展開，就像精確制導(dǎo)導(dǎo)彈一樣，發(fā)發(fā)命中目標(biāo)，引爆銷售。建議用以下策略傳播品牌。汽車修理廠的修理工對蓄電池的推介非常重要，所以蓄電池之爭，最終還是要回到終端戰(zhàn)場，即汽車修理廠和快修店等，因?yàn)樗鼈冎饕鎸Φ氖擒囍鳌Ｆ迯S處于僧多粥少的局面，汽修廠的代理?xiàng)l件十分苛刻，產(chǎn)品的進(jìn)入難度較大，所以要選擇一個(gè)突破口，那就要深入了解其需求。汽修廠一般有三大需求：產(chǎn)品+保障+服務(wù)。選擇產(chǎn)品有三個(gè)重點(diǎn)要素，一是安全性，不會因?yàn)樾铍姵氐馁|(zhì)量問題影響其聲譽(yù)；二是差異性，要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，與眾不同；三是不可比性，只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價(jià)。最后就是保障的問題，即出現(xiàn)任何問題，要包退包換。所以，要滿足汽修廠“服務(wù)”的需求，可以用“點(diǎn)對點(diǎn)三步法”：第一步，地毯式拜訪。業(yè)務(wù)員根據(jù)所了解到的情況，把客戶分級并存儲客戶檔案，通過短信、直郵等形式將服務(wù)進(jìn)行到底。第二步，授信鋪貨出樣。在取得代理商認(rèn)可之后，向所有終端客戶進(jìn)行商談快速上貨，采用“授信鋪貨出樣”的方法將貨快速鋪向終端。第三步，品牌俱樂部。定期把他們組織起來，運(yùn)用服務(wù)性經(jīng)營策略，提供人性化服務(wù)，打動修理工的心。汽車蓄電池和叉車電瓶都屬于鉛酸電池種類，目前暫時(shí)未有取代的產(chǎn)品出現(xiàn)。 |
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